برو به :
نمناک سبک زندگیموفقیت ترفندهای موفقیت در بازاریابی تلفنی
بازاریابی تلفنی ، موفقیت در بازاریابی تلفنی
با وجود آگاهی و اطلاعات بسیار بالای مردم از بازارهای فروش یکی از بهترین راه های های متقاعد نمودن آن ها بازاریابی است که بازار یابی تلفنی یکی از بهترین روش های بالابردن میزان تبلیغات وفروش محصول می باشد.
بازدید : 269 نفر

راه و روش های موفقیت در بازاریابی تلفنی

امروزه یکی از روش های مهم در بازاریابی متقاعد نمودن مشتریان آگاه امروزی است که حق انتخاب این خریداران به دلیل رقابتی شدن بازارها رو به رشد است.

بازاریابی تلفنی یکی از روش های ترفیع می باشد خود شامل مواردی همچون تبلیغات ، ترویج فروش ، فروش شخصی یا مسقیم و بازاریابی به علاوه روابط عمومی می گردد.

 از سوی دیگر با در نظر گرفتن اوج درگیری های روزانه و کمبود وقت و الزام مدیران به منظور حفظ زمان و هزینه و همچنین نیل به اهداف بنگاه های اقتصادی که آن هم حفظ سازمان در شرایط بحران

کنونی است.

بازاریابی

بازاریابی تلفنی و شاخه های آن

رمز موفقیت در بازاریابی تلفنی چیست؟

خیلی از فروشنده ها تلفن را مثل لنگری سنگین می بینند که هنگام تماس با یک مشتری بالقوه باید به سختی آن را بالا بکشند. تلفن بعضی از آنها آنقدر بی استفاده مانده که تار عنکبوت بسته است و بعضی دیگر هم فکر می کنند اگر به گوشی دست بزنند، دچار برق گرفتگی می شوند. همه ی آنها از این می ترسند که مشتری تلفن را به رویشان قطع کند.به نظر می رسد افراد خیلی کمی آنقدر شجاع باشند که خود را در این شرایط قرار دهند. این افراد به خاطر کسب چنین تجربیات دردناک اما زودگذری توانسته اند منافع پایداری را کسب نمایند.

با داشتن نگرش مثبت و توجه کافی به اتفاقات، هر تلفنی که به روی شما قطع می شود با تجربه ای آموزنده همراه خواهد بود. می آموزید که چه بگویید و کِی زنگ بزنید. شما با هر پاسخ منفی باید تحلیلی سریع از وضعیت داشته باشید تا از این تجربه سود ببرید. به جای اینکه بگذارید نگرشتان آسیب ببیند، باید با خود بگویید «خب، این روش جواب نداد، روش بهتر برای برقراری ارتباط چیست؟»

شما همگام با ایجاد تغییرات رفتاری صحیح خیلی زود تماس های تلفنی خوبی برقرار خواهید کرد و کمتر تلفن را به روی تان قطع می کنند. برای اینکه زمان کمتری صرف یادگیری کنید، در اینجا به 8 نکته که باید هنگام برقراری تماس کاری در نظر داشته باشید، اشاره می کنیم.

مثل یک حرفه ای سلام و احوال پرسی کنید

با یک سلام خشک و خالی، یک نفس بدون اینکه به طرف مقابل اجازه ی صحبت بدهید، وارد بحث ارائه ی تلفنی خود نشوید. نحوه ی سلام کردن شما بر رسمیت بخشیدن به کارتان تاثیر می گذارد. به جای اینکه مثل بقیه تنها به گفتن سلام اکتفا کنید، در ابتدای مکالمه، با اشاره به نام فرد مقابل، خود را متفاوت و حرفه ای نشان بدهید. برای مثال بگویید «صبح بخیر، آقای اسمیت» یا «عصر بخیر، خانوم جونز».


بازاریابی

سلام وخداحافظی بسیار گرم وصمیمی

خود و شرکت تان را معرفی کنید

«من سالی اسمیت از شرکت اِی بی سی هستم. ما یک شرکت محلی هستیم که تخصص مان این است به کسب وکارهایی مثل شما کمک کنیم پول کمتری خرج کنید.» خیلی به جزئیات نپردازید و به محصول خود اشاره نکنید. چون با این کار به طرف مقابل اجازه می دهید که بگوید «ما از چیزی که داریم راضی هستیم، به هر حال ممنون.» و تلفن را قطع کند. شما با ارائه ی یک معرفی کلی و اشاره به یکی از منافع استفاده از محصول تان، حس کنجکاوی مشتری را تحریک می کنید و او را بیشتر روی خط نگه می دارید.

قدردانی خود را نشان دهید

همیشه از مشتری بالقوه ی خود به خاطر زمانی که از یک روز کاری پرمشغله به شما اختصاص داده است تشکر کنید، به شکلی به او بفهمانید که با این گفتگوی تلفنی وقتش تلف نخواهد شد. بگویید «می خواهم از اینکه پاسخگوی تماس من بودید تشکر کنم. این تماس بسیار کوتاه خواهد بود و بعد می توانید به برنامه های خود برسید.» نگویید که فقط یک لحظه از وقت شان را خواهید گرفت چون این احساس به شنونده تلقین می شود که شما کاملا وقت شان را خواهید گرفت و دلشان می خواد شما را از سر باز کنند.


بازاریابی

قدردانی وعرض ادب به مشتری

هدف تماس خود را بیان کنید

بهترین کار این است که هدف تان را با طرح یک پرسش بیان کنید:«اگر ما بتوانیم روشی برای بهبود کیفیت محصول شما با هزینه ای پایین تر نشان دهیم، آیا مایل هستید راجع به آن بیشتر بدانید؟» به احتمال فراوان پاسخ پرسش شما بله است. در اینجا، این فرصت به شما دست خواهد داد تا با مشتری قرار ملاقات بگذارید یا از او اجازه بگیرید که اطلاعات بیشتری را پشت تلفن در اختیارش قرار دهید. در این مرحله شما هنوز در فرایند بازاریابی محصول خود قرار نگرفته اید بلکه در حال عرضه ی چیزی هستید که محصول شما انجام می دهد.

قرار یک ملاقات را بگذارید

از مشتری تاییدیه ی یک ملاقات رو در رو یا ویدئوکنفرانس را بگیرید تا محصول خود را به طور کامل ارائه نمایید. اگر او علاقمند به این ملاقات در اسرع وقت بود، به سرعت شرایط را فراهم آورید.

بازاریابی

ملاقات مشتری و ارائه کامل محصول خود

 

اگر ملاقات رو در رو مناسب ترین راه در قدم بعدی بود، از استراتژی پیشنهاد گزینه ی جایگزین بهره بگیرید

به مشتری دو وقت را پیشنهاد دهید «آقای جانسون، من می توانم ساعت دو و ربع امروز در دفتر شما باشم یا اگر با برنامه های شما تداخلی ندارد نظرتان با فردا ساعت نه و چهل و پنج چطور است؟» هرگز نگویید «کی می توانیم با هم ملاقات داشته باشیم؟» وقتی از استراتژی گزینه ی جایگزین استفاده می کنید، بر زمان قرار ملاقات کنترل پیدا خواهید کرد. و به این نکته توجه کنید که درخواست ملاقات در خارج از ساعات کاری توجهات را به شما جلب خواهد کرد. با این کار شما خود را فروشنده ای وقت شناس نشان خواهید داد که برای وقت خود احترام قائل است. کافی است امتحان کنید.

به خاطر گفتگوی تلفنی و قرار ملاقات از آنها تشکر کنید

مجددا تاییدیه تاریخ، زمان و محل ملاقات را بگیرید. در صورت لزوم آدرس محل ملاقات را درخواست کنید. به اطلاع مشتری برسانید که برای استفاده هر چه بهتر از زمانی که با هم خواهید داشت چه مقدماتی فراهم خواهید آورد. اطلاعات تماس را به این شکل در اختیارشان قرار دهید:« اگر پیش از ملاقات موضوعی پیش آمد که لازم بود به من اطلاع دهید، با شماره ی ... تماس بگیرید.»

پیگیر باشید

اگر قرار ملاقات در چند روز آینده خواهد بود، به سرعت یک نامه ی تاییدیه ی ملاقات بفرستید. اگر قرار ملاقات فردا بود، یک ایمیل تاییدیه ی کوتاه و با لحنی بانشاط بفرستید.

 

بازاریابی

اجرای موفق وموثر بازار یابی تلفنی

پنج پرسش مهم برای اجرای بازاریابی تلفنی موثر و موفق

در شرکت های مختلف که به عنوان مشاور بازاریابی فعالیت می کردم سوالات زیادی در مورد نحوه اجرای این نوع بازاریابی از من پرسیده می شد که در این مطلب سعی می کنم به کاربردی ترین سوالات اشاره کنم.


1. برای فروش یک محصول چند دقیقه توضیح کافی است؟ (فردی که قبلا ارتباطی با او نداشته ایم)

وقتی شما برای اولین بار با فردی تماس می گیرید، به دلیل عدم شناخت او نسبت به شما و محصولتان، آن شخص دلیلی برای خرید از شما ندارد، بنابراین اولا بهتر است که تماس اول فقط یک معرفی کوتاه از محصول و شرکت شما باشد و ثانیا حتما سایت یا بروشور یا منبعی را به مشتری معرفی کنید که بتواند راجع به خود شما، شرکت تان یا محصولتان اطلاعات لازم را کسب کند و پس از آن در تماس دوم بیشتر راجع به محصول صحبت کنید. میزان مدت زمان لازم برای تماس اول بستگی به نوع کالا یا خدمات دارد. پیشنهاد من حداکثر زمان 4 دقیقه است اگر زمان بیشتری نیاز دارید بگذارید برای ارتباط بعدی.


2. من تازه استخدام شده ام و هنوز اطلاعات کامل راجع به محصول ندارم آیا می توانم بازاریابی تلفنی را شروع کنم؟

خیر. یکی از شروط موفقیت در بازاریابی تلفنی دانستن اطلاعات کامل راجع به محصول است. وقتی با کسی راجع به محصول صحبت می کنید میزان تسلط شما به جزئیات محصول، در تصمیم گیری او برای خرید بسیار سرنوشت ساز است. هیچ کس دوست ندارد از یک واسطه کالایی را خرید کند.


3. آیا با افرادی که در تماس اول تمایلی به خرید ندارند مجددا تماس بگیریم؟

بله! رفتار افراد در یک روز و در یک ساعت خاص ممکن است تحت تاثیر عوامل بسیاری از جمله ترافیک، مشکلات کاری،مشکلات خانوادگی،بیماری و … بسیار متفاوت باشد. در صورتی که در تماس تلفنی اول ،شخص تمایلی به شنیدن صحبتهای شما یا خرید محصول نشان نداد.


چند توصیه مهم:
ایمیل او را بگیرید و بگویید اگر روزی احتیاج پیدا کردید اطلاعات محصول ما را داشته باشید.


به او بگویید در زمان دیگری با او تماس خواهید گرفت.
آدرس او را یادداشت کنید و بگویید کاتالوگ محصول را رایگان برای او ارسال می کنید.


پیامکی برای او ارسال کنید و خودتان را معرفی کنید و بگویید که هر وقت اطلاعاتی خواستید در خدمتم.


او را در محل شرکت خودتان به یک چای دعوت کنید و بگویید به صورت رایگان راجع به محصول به او مشاوره می دهید.


سایت شرکت را یا به صورت تلفنی یا پیامکی برای او ارسال کنید و بگویید اطلاعات محصول را اگر دوست داشت بررسی کند.


اگر واقعا نیازی به محصول شما ندارد به او نفروشید!!!

4. تماس روزانه با افرادی که برخوردهای متفاوتی دارند و ممکن است تعداد اندکی از آنها خرید کنند کار خسته کننده ای است و صرفه اقتصادی برای بازاریاب ندارد آیا نظر شما هم همین است؟
خیر. در سرتاسر جهان بسیاری از افراد از این شغل به درآمدهای بسیار بالایی دست یافته اند.اگر قرار باشد هر روز با افرادی که نمی شناسید تماس گرفته و بخواهید که محصول شما را بخرند احتمالا تا آخر عمر به نتیجه ای نخواهید رسید.


سه توصیه مهم:
سعی کنید این نوع بازاریابی را با بازاریابی اینترنتی و بازاریابی حضوری ترکیب کنید.ترکیب روش های بازاریابی با یکدیگر (انجام چند ارتباط متفاوت با مشتری) در اعتمادسازی شما برای مشتری بسیار موثر است. 

از مشتریان که خرید کردند بخواهید کسانی را که احتمالا محصول را خرید می کنند به شما معرفی کنند. هر مشتری برای شما یک دوست است از دوستانتان بخواهید دوستانشان را به شما معرفی کنند شما با این روش پس از فروش مثلا 20 کالا دیگر با شخص ناشناس تماس نمی گیرید بلکه با دوستان دوستانتان تماس می گیرد که احتمال فروش به آنها نیز بسیار بیشتر است و پس از یکسال شما شبکه گسترده ای از دوستان (در واقع مشتریان) خواهید داشت. 

بازاریابی به طور کلی ارتباط مستقیم با میزان تلاش بازاریاب دارد و اگر شما اطلاعات لازم راجع به بازاریابی و خود محصول داشته باشید و به اندازه کافی تلاش کنید عدم موفقیت شما در این شغل محال است!!

5. محصول ما قیمت بیشتری نسبت به رقبا دارد به نظر شما بهتر نیست ابتدا قیمت محصول را کاهش دهیم؟

خیر! فقط یکی از شاخصه های خرید یک محصول قیمت آن است. اگر شما بتوانید ارزشهای محصول خود را به درستی به مشتری تفهیم کنید شاید اهمیت موضوع قیمت برای مشتری بسیار کم رنگ شود. وقتی شما با یک محصول بتوانید بسیاری از نیازهای مشتری را برطرف کنید و مشتری مطمئن شود که شما در رفع این نیازها موفق خواهید بود قیمت آنقدرها هم که فکر می کنید مهم نخواهد بود.


توصیه مهم:
به هیچ وجه قیمت محصول را قبل از دادن اطلاعات کامل به مشتری نگویید و در صورت امکان در تماس و ارتباط بعدی راجع به قیمت صحبت کنید!

ترفندهای موفقیت در بازاریابی تلفنی

51
منبع : بیتوته/ک.ک
این مطلب مفید بود ؟ 1 0
نظر کاربران
نظر خود را بنویسید ...

توجه : ارسال پیام های توهین آمیز به هر شکل و با هر ادبیاتی با اخلاق و منش اسلامی ،ایرانی ما در تناقض است لذا از ارسال اینگونه پیام ها جدا خودداری فرمایید.

کد امنیتی
ارسال نظر
انصراف