راهکارهای عملی افزایش فروش برای انواع کسب‌وکار
در این مقاله با راهکارهای عملی و مؤثر برای افزایش فروش، جذب مشتریان جدید، حفظ مشتریان فعلی و رشد درآمد در انواع کسب‌وکار آشنا می‌شوید.
بیشتر صاحبان کسب‌وکار یک سؤال مشترک دارند:«چطور فروشم را بالا ببرم؟» فروش بیشتر از چند تصمیم درست و پیوسته ساخته می‌شود. این مقاله آن تصمیم‌ها را گام‌به‌گام معرفی می‌کند. ابتدا مشتری را می‌شناسیم. بعد قیمت را تعیین و مسیر جذب مشتری را بررسی می‌کنیم. در پایان تجربه خرید را در فضای آنلاین بهبود می‌دهیم.
این راهکارها برای فروشگاه کوچک محلی، خدمات B2B و فروشگاه اینترنتی به یک اندازه کار می‌کنند. فقط ابزار اجرا فرق می‌کند.
۱. مشتری هدف را دقیق بشناسید
هر استراتژی فروش از یک نقطه شروع می‌شود:شناخت مشتری.
پرسونای مخاطب بسازید
پرسونا یک نمونه از مشتری ایده‌آل شماست که باید براساس داده‌های واقعی بسازید. این ۵ سوال را پاسخ دهید:
- او چند سال دارد و در چه شهری زندگی می‌کند؟
- چه مشکلی دارد که محصول شما حل می‌کند؟
- قبل از خرید از چه چیزی می‌ترسد؟ (قیمت، کیفیت، اعتماد، تحویل دیرهنگام)
- اطلاعاتش را از کجا به دست می‌آورد؟ (اینستاگرام، گوگل، توصیه دوستان)
- چه چیزی او را در لحظه آخر به خرید ترغیب می‌کند؟
از مشتریان قبلی بیاموزید
مشتریان فعلی بهترین منبع اطلاعات شما هستند. سه کار ساده انجام دهید:
- نظرات گوگل، اینستاگرام و دیجی‌کالا یا سایت فروشگاه خود را هر هفته بخوانید.
- از ده مشتری اخیر بپرسید چرا شما را انتخاب کردند و چه چیزی آزارشان داد.
- شکایت‌های تکراری را فهرست کنید و اول همان‌ها را حل کنید.
اصلاح کیفیت بر اساس بازخورد، ارزان‌ترین راه رشد است. مشتری راضی دوباره می‌خرد و دوستانش را هم می‌آورد.
۲. قیمت‌گذاری و پیشنهاد ویژه را بهینه کنید
این تکنیک‌ها جزو تکنیک های جدید فروش نیستند و سال‌هاست جواب می‌دهند، اما بیشتر کسب‌وکارها آن‌ها را درست اجرا نمی‌کنند.
قیمت‌گذاری روانی
- قیمت‌های «پله‌ای»: قیمت ۴۹۹ هزار تومان در ذهن مشتری به ۴۰۰ نزدیک‌تر است تا به ۵۰۰. این تکنیک را در فروشگاه‌های زنجیره‌ای بسیار می‌بینید.
- گزینه طعمه: سه بسته تعریف کنید و بسته میانی را طوری طراحی کنید که از بسته پایین‌تر ارزش بیشتری بدهد. مشتری معمولاً همان را انتخاب می‌کند.
- نمایش ارزش به‌جای عدد: به جای «۱۲۰ هزار تومان»، بنویسید «روزی ۴ هزار تومان». مبلغ کوچک‌تر به نظر می‌رسد و تصمیم آسان‌تر می‌شود.
تخفیف زمان‌دار، بسته پیشنهادی و فروش مکمل
تخفیف باید هدف داشته باشد. به این سه نکته توجه کنید:
- تخفیف زمان‌دار: مهلت مشخص تعیین کنید، مثلاً «تا پایان جمعه».
- بسته پیشنهادی: چند محصول مرتبط را با هم و کمی ارزان‌تر بفروشید.
- فروش مکمل و ارتقایی: وقتی مشتری گوشی می‌خرد، قاب و گلس را پیشنهاد دهید.
حس فوریت بسازید، بدون فشار
مشتری وقتی تصمیم را عقب بیندازد، اغلب فراموشش می‌کند. با ایجاد احساس فوریت این چرخه بشکنید، مثلاً موجودی محدود را در سایت نمایش دهید:«فقط ۳ عدد باقی مانده».
۳. تبلیغات هدفمند را متناسب با بودجه طراحی کنید
تبلیغات کسب و کار یکی از مهم‌ترین فاکتورها در افزایش فروش است، اما باید دقیق هدف‌گذاری کنید.
کانال‌ها را بشناسید
- تبلیغات آنلاین (گوگل ادز، تبلیغات بنری و ویدیویی)
- شبکه‌های اجتماعی
- تبلیغات محیطی (بیلبورد، بنر، تابلو، تراکت)
- بازاریابی ایمیلی و پیامکی
بودجه را مرحله‌ای خرج کنید
از روش های موثر تبلیغات کسب و کار این است که کوچک شروع کنید و بسنجید. همین منطق در همه استراتژی های بازاریابی و فروش دیده می‌شود:اول آزمایش کنید، بعد مقیاس بدهید.
پیام تبلیغ را ساده و مشخص بنویسید
تبلیغ خوب سه چیز دارد:مشکل مشتری، راه‌حل شما و یک قدم بعدی روشن. مثلاً «ماشین‌لباس‌شویی خراب شده؟ همان روز تعمیر می‌کنیم. همین حالا تماس بگیرید.» جمله کوتاه و مستقیم است و فقط یک کار می‌خواهد.
۴. مهارت فروش و مدیریت ارتباط با مشتری را تقویت کنید
تبلیغ مشتری را به در فروشگاه می‌آورد. حالا تیم فروش باید او را به خریدار تبدیل کند.
سریع پاسخ دهید
هر درخواست جدید را همان روز، ترجیحاً در چند دقیقه، جواب دهید. اگر خودتان وقت ندارید، ادمین پاسخگو، مشاور تلفنی یا ربات پاسخ خودکار با زمان تماس بعدی اضافه کنید.
مشتری احتمالی را منظم پیگیری کنید
بیشتر فروش‌ها در تماس اول بسته نمی‌شوند. برای پیگیری، یک سیستم ساده بسازید، مثلاً یک نرم افزار CRM یا حتی یک اکسل ساده هم کار را راه می‌اندازد.
رفتار حرفه‌ای تیم فروش و بستن فروش
فروشنده خوب اول گوش می‌دهد، نیاز را می‌فهمد و بعد پیشنهاد می‌دهد. از فشار بیش از حد پرهیز کنید.
مشتری یک‌بارخرید را وفادار کنید
جذب مشتری جدید گران‌تر از حفظ مشتری فعلی تمام می‌شود. این کارها وفاداری می‌سازد:
- بعد از هر خرید پیام تشکر و راهنمای استفاده بفرستید.
- بعد از مدتی بپرسید محصول چطور بود.
- برای خرید دوم پیشنهاد اختصاصی بدهید.
- پشتیبانی قوی پس از فروش، اعتماد را تکمیل می‌کند.
۵. در فضای آنلاین حضور فعال داشته باشید و تجربه خرید را بهبود دهید
در این بخش راهکارهای عملی افزایش فروش اینترنتی را شرح می‌دهیم.
وب‌سایت و فروشگاه اینترنتی را کاربرپسند کنید
وب‌سایت خوب این چهار ویژگی را دارد:
- سریع باز می‌شود
- در موبایل درست نمایش می‌دهد
- محصول را با عکس و توضیح روشن معرفی می‌کند
- قیمت را شفاف نشان می‌دهد
فرایند پرداخت را کوتاه کنید
بزرگ‌ترین نشتی فروش اینترنتی، سبد خرید رهاشده است. تحقیقات نشان می‌دهند که یک فروشگاه بزرگ با بهبود طراحی پرداخت، نرخ تبدیلش را به‌طور میانگین حدود ۳۵ درصد بالا می‌برد.
پس این اقدام‌ها را انجام دهید:
- گزینه «خرید بدون ثبت‌نام» اضافه کنید.
- فیلدهای اضافی را حذف کنید.
- چند روش پرداخت، نماد اعتماد الکترونیکی و درگاه معتبر ارائه دهید.
- مسیر خرید را خودتان با گوشی امتحان کنید و هر مانع را برطرف کنید.
محتوای ارزشمند بسازید و سئو را جدی بگیرید
پژوهش‌ها نشان می‌دهند ۵۳ درصد ترافیک وب‌سایت‌ها با جست‌وجوی ارگانیک (تولید محتوا و سئو) تامین می‌شود.
پس، برای شروع، این مسیر را طی کنید:
- برای سوال‌های مشتریان، یک مقاله یا صفحه بنویسید.
- در عنوان و توضیحات صفحه، عبارت جست‌وجوی مشتری را به‌طور طبیعی به کار ببرید.
- سرعت سایت و سازگاری آن را با موبایل بسنجید.
- در هر مقاله لینک داخلی به صفحه محصول مرتبط بگذارید.